Ideen für den Einzelhandel: Fachmarktzentrum statt 1A-Lage

Wer den stationären Einzelhandel auf dem absteigenden Ast sieht, der hat sich noch nicht mit Michael Hövelmann unterhalten. Der Geschäftsführer der AWG in Köngen erlebt das Gegenteil. Schon der Name macht Laune: AWG steht zwar offiziell für „Allgemeine Warenvertriebs-GmbH“, wird aber längst mit „alle werden glücklich“ übersetzt. Und gerade wurde die 250. Filiale eröffnet – vier weitere sollen dieses Jahr folgen.

AWG wurde 1969 von Imanuel Maier gegründet und gehört heute Gründersohn Albrecht Maier und dessen ­Kindern. ­Angeboten wird Bekleidung inklusive ­Wäsche und Sport sowie Home&­Living. Meilensteine der Entwicklung ­waren 1973 die Errichtung des Einkaufszentrums Kö8, 1989 die Ostexpansion nach dem Mauerfall und in den 1990ern der Einstieg in das Eigenmarken-Business. Doch Ende der 2010er-Jahre musste AWG Insolvenz in ­Eigenverwaltung anmelden. Das war der Punkt, an dem ­Hövelmann ins Spiel kam.

Hövelmann steckt der Handel im Blut. Schon die Eltern führten im Münsterland ­einen Getränkehandel, wo er von klein auf mithalf. Nach dem BWL-Studium folgten unter anderem Stationen bei Peek & Cloppenburg und schließlich bei Kaufhof – „dem Einzelhandel in seiner komplexesten Form“.

Nach der Fusion mit Karstadt war er dort aber nicht mehr glücklich. Und genau da rief Albrecht Maier an. „Wenn Du in Berlin Mitte stehst und sollst nach Köngen, da trittst Du erst einmal gedanklich auf die Bremse“, erinnert sich Hövelmann. Allerdings habe gleichzeitig sein Herz „ge­tuckert“, und bei dem folgenden intensiven Kennenlerngespräch klang alles so interessant, dass er unterschrieb.

Bis heute hat er das „noch keinen Tag bereut“, obwohl eine herausfordernde Zeit folgte: Am 1. Februar 2020 fing er an, sechs Wochen später mussten wegen ­Corona alle Läden schließen und die meisten Mit­arbeiter in Kurzarbeit geschickt werden. „Trotzdem sind alle an Bord geblieben, das ist schon imposant“, freut er sich. Und ein Glück, weil deren Kompetenz gebraucht wurde, um das Unternehmen wieder in die Gewinnzone zu bringen.

Das Erfolgsrezept von AWG: Die Filialen liegen nicht in den Innenstädten, ­sondern meist am Rande mittelgroßer Ortschaften. Denn „unser Business ist das Nahversorgerkonzept in Fachmarktzentren. Die Mieten seien dort günstig, Parkplätze meist kostenlos und die ­Kunden ohnehin da, weil es meist noch Lebensmittelmärkte, Drogerie, Apotheke und Schuhgeschäft gebe.
Als zweite Säule des Erfolges erwies sich der 50:50-Mix aus bekannten Marken – wobei es immer mehr Anfragen von ­Lieferanten gibt – und Eigenmarken. Entworfen und bemustert werden letztere ausschließlich in Köngen. „Unheimlich viel Kraft haben wir da reingesteckt, aber diese Sortimente findest Du sonst nirgends“, erklärt Hövelmann die sehr gute Enwicklung.

Die dritte Säule ist die Kundenbindung. Ein schönes Beispiel dafür ist der Recyclinghofmitarbeiter, der Hövelmann an seinem AWG-gebrandeten Auto erkannte „Seit 15 Jahren habe ich Eure Karte – einfach toll!“ Gemeint war die Kundenkarte, von der
3,6 Millionen in Umlauf sind und jährlich rund 250.000 neu ausgegeben werden.

Die Karte, die einstmals als Rabattheftchen startete, ist längst digitalisiert, aber sonst klingt alles sehr analog – quasi das Gegenteil von Amazon, Otto & Co., oder? „Nein, die Mischung muss stimmen“, sagt Hövelmann. AWG hat nämlich auch einen Webshop und eine App. Letztes Jahr wurde er sogar neu aufgestellt und deutlich erweitert. „45 Prozent unserer ­Kunden informieren sich vorab online, sozu­sagen im digitalen Schaufenster“, weiß der Chef. Und selbst vier von zehn Online-Bestellern kommen zum Abholen in ihre Filiale.

Für den Onlineshop spricht aber auch die Möglichkeit der „digitalen Regalverlängerung“. Konkret bedeutet das, dass die Kunden mit dem Personal zusammen am Tablet bestellen, wenn eine Größe oder Farbe nicht vorrätig ist.

Der Erfolg gibt Hövelmann recht: „Wir ­haben die Läden so restrukturiert, dass wir heute die dritte positive Bilanz hintereinander vorlegen und einen Umsatz von 280 Millionen Euro machen.“

Und was ist der größte Unterschied zur Kaufhausarbeit? „Da geht man mal schnell in die entsprechende Abteilung und regelt ein Problem, wenn es auftaucht.“ Nun sind die Mitarbeiter zum Teil weit weg. Teams hilft da sehr, aber Hövelmann ist auch oft vor Ort bei seiner, wie er es nennt „AWG-Familie“.

Wie eine Tangente von Nordost nach Südwest zieht sich das AWG-Einzugsgebiet durch die Republik. Soll es weiter Richtung Nordwesten gehen? Logistisch wäre das erst einmal nicht sinnvoll, meint ­Hövelmann, und: „Wie schön ist es für ­einen Unternehmer sagen zu können, es gibt noch weiße Flecken auf der Land­karte, die machen wir dicht.“

Dr. Annja Maga, Redaktion Magazin Wirtschaft