Gute Messeplanung – starke Messe

Viele kleine und mittlere Unternehmen spüren den Wandel: Messen werden teurer, Laufzeiten kürzer und der Erfolgsdruck steigt. Gleichzeitig fragen sie sich, ob sich eine Beteiligung in Zeiten von Web, Social Media und Digitalisierung überhaupt noch lohnt. Die Antwort lautet: Ja – wenn man die Messeplanung richtig macht.

Denn Messen sind nach wie vor Orte, an denen Menschen, Produkte und Marken wirklich erlebbar werden. Hier entsteht die Vertrauens­basis für künftige Geschäfte.

Das funktioniert mit der richtigen Strategie. Dazu gehört es, sich von der Konkurrenz abzuheben – weg vom Vergleich mit Mitbewerbern, hin zur gezielten Erschließung neuer Kundengruppen und Bedürfnisse.
Blue Ocean Shift heißt das Prinzip. Es beschreibt den bewussten Schritt aus gesättigten und wettbewerbs­intensiven Märkten („roter Ozean“) in neue, unbestrittene ­Marktbereiche („blauer Ozean“), in denen noch kein oder weniger Wettbewerb herrscht.

Wie gelingt der Schritt in den ­blauen Ozean konkret?

Drei Schritte helfen dabei, den Messeauftritt in den blauen Ozean zu führen:
Für (noch) Nichtkunden sichtbar werden: Statt die Messe nur für bekannte Zielgruppen zu planen, lohnt der Blick auf Branchen, Anwendungen oder Anwender, die das Angebot bisher nicht nutzen. Diese „Nichtkunden“ sind oft der direkteste Zugang zu neuen Marktbereichen.
Kundennutzen statt Produktmerkmale in den Mittelpunkt stellen: Neue Nachfrage entsteht, wenn Aussteller klar zeigen, welches Problem sie lösen. Wer Nutzen einfach, verständlich und ­visuell kommuniziert, verlässt automatisch die Vergleichbarkeit.
Erlebnisse schaffen, die neue Nachfrage auslösen: Live-Demonstrationen, Mitmach-Formate oder konkrete Anwendungsbeispiele eröffnen Gesprächs­anlässe mit bisher nicht erreichten Zielgruppen. Das Messegespräch wird so zur Entdeckungsreise.

Wie bei Olympia: Ohne gute
Vorbereitung geht es nicht

Damit das gelingt, ist eine gezielte Vorbereitung nötig. Ein bisschen ist es so wie bei Olympia: Wer trainiert, übt und im entscheidenden Moment Leistung ­ab­-
rufen kann, wird auch erfolgreich sein.
Genau diese strukturierte Vorbereitung leistet das Blue Ocean Messe-Management. Es fokussiert auf klare Ziele und ein Team, das mit Begeisterung und mess­barem Ergebnis weiß, was es tut.

Kern des Blue Ocean Messe-Managements ist das ERRC-Prinzip. Dieses Werkzeug hilft, Ressourcen gezielt einzusetzen. ERRC steht für:
Eliminate: Überflüssiges weglassen – alles, was keinen Mehrwert schafft.
Reduce: Kosten und Aufwand dort senken, wo sie wenig Wirkung zeigen.
Raise: Qualität der Gespräche und Klarheit der Botschaften steigern.
Create: neue Formen der Ansprache, Begegnung und Interessentengewinnung entwickeln.

Praxis: Von der Planung zur
Umsetzung

Praktisch bedeutet das, dass der Weg zur erfolgreichen Messe lange vor dem ersten Messetag mit einer Zieldefinition beginnt. Darauf folgt die Planung und schließlich die Schulung des Teams. Es werden klare Gesprächsstrategien entwickelt und ihr Follow-up strukturiert. Dazu gehört auch der Aufbau digitaler Kontakte im Vorfeld, die auf der Messe zu persönlichen Gesprächen und Kundenbeziehungen werden.

Also: Wenn sie gut gemacht ist, lohnt sich die Messebeteiligung. Und gut gemacht heißt: geplant, trainiert und mit Freude ausgeführt. Dann werden Messen zu ­Orten, an denen Unternehmen jenseits des Wettbewerbsdrucks sichtbar sind und neue Nachfrage erzeugen.

Checkliste: Ihre Messe in fünf Schritten

• Ziele festlegen: Welche Ergebnisse sollen erzielt werden (zum Beispiel Kontakte, Aufträge, Marktfeedback)?
• Nichtkundenpotenzial prüfen: Welche Zielgruppen oder Branchen haben Sie bisher noch nicht erreicht?
• Vorbereitung strukturieren: Wer übernimmt welche Rolle? Welche Botschaft steht im Mittelpunkt?
• Gespräche trainieren: Team schulen, Auftritt proben, Argumente auf Kunden­bedürfnisse ausrichten.
• Nachbereitung sichern: Kontakte bereits am Tag des Gesprächs nachfassen, ­Erfolge messen, Erkenntnisse dokumentieren, dranbleiben.