Chancen im Defense-Markt: Aufbruch in unbekanntes Terrain

Seit mehr als 30 Jahren setzen viele Unternehmen weltweit auf Kabel aus Frickenhausen (Kreis Esslingen). Die DD Kabelkonfektion GmbH genießt Dank der Kombination aus modernster Technik und handwerklichem Können viel Wertschätzung bei der Kundschaft. Und doch spürte auch DD, dass der Wirtschaftsmotor ins Stottern geraten ist.

Auf der Suche nach einem neuen Tätigkeitsfeld gründete DD-Geschäftsführer Andreas Lutz im vergangenen Jahr ein neues Unternehmen. Schon der Name macht deutlich, wohin die Reise gehen soll: Defense Cable Systems soll speziell Aufträge aus dem Rüstungsbereich und dem militärischen Umfeld akquirieren. Eines der wichtigsten Argumente für Andreas Lutz: „Die Aufträge im Verteidigungsbereich sind langfristig planbar. Wenn man einmal als Lieferant gesetzt ist, können Projekte über mehrere Jahre laufen.“

Für ein mittelständisches Unternehmen ist das ein starkes Argument – gerade in wirtschaftlich unsicheren Zeiten. Doch der Weg in den Defense-Markt ist kein Selbstläufer. Zertifizierungen, lange Vorlaufzeiten, komplexe Beschaffungsstrukturen und hohe Investitionen stellen für viele Unternehmen Hürden dar. Es stellt sich also die Frage: Lohnt sich der Einstieg also wirklich?

Eine wachsende Branche sucht Zulieferer

Die geopolitische Lage hat den Verteidigungssektor grundlegend verändert. Deutschland und viele andere NATO-Staaten investieren massiv in ihre militärischen Fähigkeiten. Allein der deutsche Verteidigungshaushalt soll bis 2029 stark steigen, der investive Anteil sogar um ein Vielfaches. Gleichzeitig sucht die Branche dringend nach zusätzlichen Zulieferern.

„Die Defense- und Luft- und Raumfahrtbranche braucht mehr mittelständische Betriebe in ihren Lieferketten“, sagt Claus Paal, der Präsident der IHK Region Stuttgart. Gerade für die Region rund um die Landeshauptstadt sei diese Entwicklung besonders relevant. Die wirtschaftliche Struktur ist stark von der Automobilindustrie geprägt – und viele Zulieferer stehen durch Transformation, Elektromobilität und schwächere Nachfrage unter Druck.

Diesen Umbruch müsse man, so Paal, als Chance begreifen: „Es gehört zur unternehmerischen Verantwortung jedes Einzelnen, das Geschäftsmodell zu überprüfen und neue Märkte zu erschließen.“

Für manche kann die Verteidigungsindustrie eine solche Option sein. „Wenn man sich anschaut, welche Summen weltweit in Verteidigung investiert werden, dann wird dieser Markt nicht in einem oder zwei Jahren abgearbeitet sein“, sagt Paal. „Wir reden eher über eine Perspektive von zehn bis fünfzehn Jahren.“ Doch zwischen der strategischen Chance und dem ersten Auftrag müssen eine ganze Reihe von Hürden genommen werden. Aber es gibt auch erfreuliche Nachrichten.

Viele Technologien lassen sich gut übertragen

Viele Technologien aus der Automobil- oder Maschinenbauindustrie lassen sich relativ leicht übertragen. Präzisionsfertigung, Elektronik, Sensorik, Werkstofftechnik oder Software sind Bereiche, in denen mittelständische Unternehmen bereits über enormes Know-how verfügen.

Hinzu kommt ein weiterer Faktor: Während klassische Serienmärkte oft auf Millionen Stückzahlen ausgerichtet sind, arbeitet die Verteidigungsindustrie häufig mit kleineren Stückzahlen und komplexeren Produkten. Für hochspezialisierte Mittelständler kann das sogar ein Vorteil sein.

„Gerade Unternehmen mit einem klaren technologischen Profil können hier Chancen haben“, sagt Jörg Schneider. Er ist bei der IHK Region Stuttgart unter anderem als stellvertretender Leiter der Abteilung Industrie, Innovation, Infrastruktur tätig. Zudem leitet er die Auftragsberatungsstelle Baden-Württemberg. Schneider: Entscheidend ist, dass die Unternehmen ihr Angebot klar positionieren. Wer nur ein austauschbares Produkt anbietet, hat es schwer. Wer aber etwas kann, das nur wenige können, hat gute Karten.“

Das gilt beispielsweise auch für die ebenfalls in Frickenhausen beheimatete Parare-GmbH. Das technologiegetriebene Kleinunternehmen mit 15 Mitarbeitern produziert mittels neuster industrieller 3-D-Druck-Technologie komplexe Metallbauteile aus Stahl, Aluminium und vielen anderen Materialen. 2019, so erzählt Geschäftsführer Sven Skerbis, ist Parare in den Verteidigungsmarkt eingestiegen und hat ein nach VPAM 9 (ballistische Schutzklasse) zertifiziertes Serienprodukt entwickelt: „Möglich war das aber nur in Zusammenarbeit mit einem größeren Partner“, sagt Skerbis.

Wichtige Kriterien für einen erfolgreichen Start als KMU in den Rüstungsmarkt seien erfahrene Mitstreiter, Agilität, Innovationskraft, Qualität, Ausdauer und das richtige Timing. Von der Politik wünscht sich Skerbis konkrete Unterstützung für KMU in Form von eigenen Zertifikaten und Normen – und die Förderung von KMU als Sparringspartner für große Unternehmen. Das Fazit von Skerbis nach sechs Jahren Defense-Erfahrung: „Der Markteintritt in die Verteidigungsindustrie ist komplex und anspruchsvoll, bietet jedoch erhebliche, langfristige Chancen.“

Starke Nachfrage bei der Auftragsberatungsstelle

Wer in die Verteidigungswirtschaft einsteigen will, stößt schnell auf eine zentrale Frage: Wer kauft eigentlich ein? „Viele Unternehmen denken, sie müssten einfach bei der Bundeswehr anklopfen“, sagt Schneider: „In Wirklichkeit ist die Struktur deutlich komplizierter.“
Die Auftragsberatungsstelle berät Unternehmen im Südwesten zu öffentlichen Vergaben – auch im Verteidigungsbereich. Schneider und seine Kollegin Saskia Drescher, Teamkoordinatorin für Verteidigungsbeschaffung, erleben derzeit eine starke Nachfrage. „Das Interesse hat in den letzten Jahren enorm zugenommen“, sagt Drescher. Während eine Veranstaltung zum Thema NATO-Vergaben 2018 gerade einmal zehn Teilnehmer anzog, waren es bei einer vergleichbaren Veranstaltung im vergangenen Jahr rund 300.

Der Grund liegt auf der Hand: Die Politik setzt auf einen massiven Ausbau der Verteidigungsfähigkeiten. „Landesverteidigung ist keine Modeerscheinung, sondern eine Notwendigkeit“, hat der Parlamentarische Staatssekretär im Verteidigungsministerium, Nils Schmid (SPD), vor kurzem bei einer Veranstaltung in Stuttgart gesagt. „Aber es ist auch eine spezielle Branche. Unternehmen müssen bereit sein, sich langfristig auf Zertifizierungen, Innovationen und Qualifizierungen einzulassen.“

Zwei Wege in den Markt: Direkt oder über OEM?

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten für Unternehmen, in die Branche einzusteigen. Der erste Weg führt direkt über staatliche Auftraggeber – also über die Bundeswehr und ihre zahlreichen Beschaffungsstellen.

Der zweite Weg führt über große Systemanbieter wie Rheinmetall, Hensoldt oder Diehl, die als sogenannte OEM – die Abkürzung steht für Original Equipment Manufacturer, die als Originalausrüstungshersteller komplexe Waffensysteme produzieren und dafür ein großes Netz an Zulieferern benötigen.

Welcher Weg der bessere ist, lässt sich nicht pauschal sagen. „Noch vor einem Jahr hätten wir vermutlich gesagt, der Einstieg über die großen Hersteller sei einfacher“, sagt Schneider. „Inzwischen sehen wir aber, dass diese Unternehmen mit Anfragen überflutet werden.“ Die Einkaufsabteilungen der großen Hersteller seien deshalb teilweise überlastet. Gleichzeitig öffne sich aber auch die Bundeswehr selbst stärker für neue Anbieter.

Im Bereich der klassischen Rüstung ist vor allem das Bundesamt für Ausrüstung, Informationstechnik und Nutzung der Bundeswehr (BAAINBw) in Koblenz zuständig. Für alles, was nicht unmittelbar mit Waffensystemen zu tun hat – etwa Infrastruktur, Dienstleistungen oder Logistik – ist das Bundesamt für Infrastruktur, Umweltschutz und Dienstleistungen der Bundeswehr verantwortlich. Darunter existiert ein dichtes Netz weiterer Organisationen, etwa Bundeswehr-Dienstleistungszentren oder bundeseigene Unternehmen wie die Heeresinstandsetzungslogistik. „Das zeigt schon, wie komplex dieser Markt ist“, sagt Saskia Drescher. „Unternehmen müssen zuerst verstehen, wo ihr Produkt überhaupt hineinpasst.“

Wer direkt an die Bundeswehr liefern will, muss zunächst lernen, wie das System funktioniert. Strategisch gesteuert wird die Beschaffung im Bundesverteidigungsministerium. Das Planungsamt der Bundeswehr ermittelt anschließend den Bedarf der Truppe – etwa bei Fahrzeugen, IT-Systemen oder Infrastruktur. Die eigentliche Beschaffung erfolgt über verschiedene Behörden.

Die Bundeswehr braucht fast alles – von der Software bis zum Kugelschreiber

Gerade für mittelständische Betriebe eröffnen sich oft Chancen außerhalb der klassischen Waffenproduktion. Denn der Bedarf der Bundeswehr ist enorm breit gefächert. Er reicht von IT-Systemen, Logistiklösungen und Infrastruktur über Gebäudereinigung bis hin zu Bekleidung oder Fahrzeugflotten.

„Die Bundeswehr braucht im Grunde alles – von Hightech bis zum Kugelschreiber“, sagt Jörg Schneider. Besonders interessant sind häufig regionale Beschaffungen. So vergeben etwa die Bundeswehr-Dienstleistungszentren kleinere Bau- oder Wartungsaufträge für Kasernen direkt vor Ort.

Gleichzeitig wächst die Bedeutung sogenannter Dual-Use-Technologien – also von Produkten, die sowohl zivil als auch militärisch eingesetzt werden können. Dazu gehören beispielsweise Sensorik, Kommunikationstechnologien, künstliche Intelligenz, Robotik oder neue Materialien. Gerade hier sehen viele Experten Chancen für den technologieorientierten Mittelstand.

Trotzdem ist der Einstieg anspruchsvoll. Viele Aufträge erfordern spezielle Qualitätsstandards oder Zertifizierungen. Hinzu kommen lange Beschaffungszyklen. „Von den ersten Gesprächen bis zu einem Auftrag können leicht zwölf bis achtzehn Monate vergehen“, berichtet Defense-Cable-Chef Andreas Lutz aus eigener Erfahrung. Sein Unternehmen hat zunächst mehrere zehntausend Euro in Zulassungen und Dokumentationen investiert – zusätzlich zum erheblichen Personalaufwand.

Wer dabeisein will, braucht Geduld – und eine gute Strategie

Bleibt die Frage: Wann lohnt sich das Engagement. Gerade die langen Vorlaufzeiten sind für viele Mittelständler ungewohnt. Während etwa die Automobilindustrie auf schnelle Produktionszyklen setzt, arbeitet die Verteidigungsindustrie oft in langfristigen Projekten.

„Der Einstieg sollte also eine strategische Entscheidung sein“, sagt Jörg Schneider. „Wer nur kurzfristig einen Auftrag mitnehmen möchte, wird in diesem Markt schnell enttäuscht.“ Dafür bietet der Markt andere Vorteile: hohe Zahlungssicherheit und langfristige Aufträge. „Wenn man einmal im System ist, kann das eine sehr stabile Geschäftsgrundlage sein“, sagt Drescher.

Erst relativ kurz im Defense-Bereich ist das in Stuttgart beheimatete Unternehmen IE2S unterwegs. Die Abkürzung steht für „Intelligent Energy System Services“ und ist ein Joint Venture von TransnetBW und der IT- und Managementberatung MHP. Es bündelt Fach- und Technologiekompetenz für die Energietransformation und Mobilitätswende.

Der Schritt in Richtung Defense – mit Fokus auf den Schutz kritischer Infrastruktur (Kritis) – ist für Ulrike Dreyer, bei IE2S Head of Business Development für Energie-Resilienz und Defence, eine logische Entwicklung: „Wenn wir Infrastruktur aufbauen, müssen wir sie auch schützen – gerade vor dem Hintergrund der geopolitischen Entwicklungen und neuer gesetzlicher Anforderungen.“ Konkret will IE2S Unternehmen dabei unterstützen, die wachsenden Kritis-Anforderungen zu erfüllen – von Zertifizierungen und Sicherheitskonzepten bis hin zu Organisation und Fristenmanagement. Zudem arbeitet das Unternehmen an neuen Ansätzen, etwa zur zivil-militärischen Nutzung von Energieinfrastruktur oder zum Schutz vor Drohnen.

Die ersten Schritte in Richtung internationale Verteidigungsprojekte ist IE2S bereits gegangen. Ulrike Dreyer macht keinen Hehl daraus, dass der Weg zur Genehmigung durchaus steinig und lang ist. Dreyer: „Unter anderem haben wir Empfehlungsschreiben von der IHK Region Stuttgart bei der NATO eingereicht. Aber der Prozess ist extrem komplex, bürokratisch und ressourcenintensiv – gerade für ein junges Unternehmen wie unseres“, sagt Ulrike Dreyer. Der Aufwand hat sich jedoch gelohnt: Erst vor wenigen Wochen hat IE2S alle Genehmigungen erhalten, die für den Einstieg notwendig sind.

Ein besonders interessantes Feld eröffnet sich für innovative Unternehmen. So hat die Bundeswehr ein neues Innovationszentrum eingerichtet, das gezielt nach neuen Technologien sucht – etwa im Bereich Drohnen oder Digitalisierung.

Gerade sogenannte Dual-Use-Technologien, also Produkte mit ziviler und militärischer Anwendung, spielen dabei eine wichtige Rolle. Auch die Politik setzt auf diesen Ansatz. „Die Verteidigungsindustrie ist heute in vielen Bereichen Hightech“, sagt Staatssekretär Nils Schmid. „Es geht um neue Materialien, digitale Systeme oder künstliche Intelligenz.“

Parallel entstehen neue Plattformen, die Unternehmen mit potenziellen Auftraggebern vernetzen sollen. Eine davon ist etwa SVI Connect, eine Initiative von Branchenverbänden, auf der sich Zulieferer mit ihrem Portfolio präsentieren können.

Der sicherste Weg: Kooperation statt Alleingang

Viele Experten raten Mittelständlern zudem, Kooperationen einzugehen. Gerade kleinere Unternehmen profitieren häufig davon, wenn sie gemeinsam mit größeren Partnern oder spezialisierten Technologieunternehmen auftreten. Auch Branchenveranstaltungen, Netzwerke und Messen spielen eine wichtige Rolle. Sie dienen als Treffpunkt für Unternehmen, Forschungseinrichtungen und Behörden.„Netzwerken ist in diesem Markt entscheidend“, sagt Andreas Lutz. „Viele Kontakte entstehen erst über persönliche Gespräche.“

Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Aufbau stabiler Lieferketten. Viele große Systemanbieter setzen inzwischen bewusst auf mehrere Zulieferer für wichtige Komponenten. Die Erfahrungen aus internationalen Krisen und geopolitischen Konflikten haben gezeigt, wie anfällig einzelne Lieferketten sein können.„Multiple Sourcing wird immer wichtiger“, erklärt Jörg Schneider. Das bedeutet: Für kritische Komponenten sollen künftig mehrere Anbieter zur Verfügung stehen.

Zugleich verändert sich die Branche technologisch rasant. Der Krieg in der Ukraine hat gezeigt, wie schnell neue Technologien – etwa Drohnen, Sensorik oder digitale Aufklärungssysteme – entwickelt und eingesetzt werden können. Diese Dynamik zwingt auch die Beschaffungssysteme zum Umdenken. Innovationen sollen künftig schneller getestet und eingeführt werden.

Auch regionalpolitisch gewinnt das Thema an Bedeutung. „Wir dürfen den Blick nicht verengen. Die Stärke der Region Stuttgart war immer ihre Vielseitigkeit“, sagt Alexander Lahl, der Regionaldirektor des Verbands Region Stuttgart: „,Deshalb fördern wir gezielt Ökosysteme, in denen unsere Unternehmen über Branchengrenzen hinweg kooperieren.“

Ein neuer industrieller Schwerpunkt in der Region?

Ein Automobilzulieferer, der heute Komponenten für Brennstoffzellen (GreenTech) entwickele oder hochpräzise Werkzeuge für die Medizintechnik (Life Sciences) fertige oder seine Expertise in der Sensorik und Optik für moderne Sicherheitslösungen im Defense-Sektor einbringe, handele strategisch klug. Lahl: „Der VRS unterstützt diesen breiten Aufbruch, damit Stuttgart als führender Hightech-Standort in Europa wetterfest bleibt. Diese Vielfalt macht unsere Wirtschaft widerstandsfähig.“

Trotz aller Chancen hat sich die Stimmung in der Wirtschaft inzwischen etwas verändert. Während vor einem Jahr teilweise Goldgräberstimmung herrschte, ist heute mehr Realismus eingekehrt.

Die anfängliche Euphorie weicht Realismus

Das in Böblingen beheimatete Unternehmen BVS Blechtechnik, ein etablierter Spezialist für Blechbearbeitung, etwa hatte noch im September 2025 stolz von zwei Aufträgen für das in Schwerin beheimatete Tochterunternehmen BVS Systemtechnik in einer Pressemitteilung berichtet: Nach einem ersten Auftrag für Trainingsleitstände militärischer Ausbildungsschiffe hatte das Unternehmen einen deutlich umfangreicheren Folgeauftrag zur Ausstattung von Leitständen für Schiffe und U-Boote an Land gezogen – und sich Hoffnungen auf weitere Aufträge gemacht.

Heute sieht das Maximilian Steiner, zusammen mit Vater Harald Steiner Geschäftsführer von BVS Blechtechnik, ein wenig anders: „Wir hatten da das Glück, zur richtigen Zeit am richtigen Ort gewesen zu sein. Insgesamt muss man aber sagen, dass die Einstiegshürden in den Defense-Markt sehr hoch sind. Jeder muss sich gut überlegen, ob er das versuchen will.“